【テレワーク事例紹介】第三回 営業部
Wizでは、新型コロナウイルス感染症の拡大と緊急事態宣言の発令を機に、テレワークを本格的に導入し在宅勤務体制を整えてきました。
そこで、Wizmブログでは、秘書受託事業・人事・営業・総務と部署ごとに4回にわたって、Wizのテレワーク事例をお届けしていきたいと思います。
第三回目の【テレワーク事例紹介】では営業部をご紹介。オンライン商談になって学んだことやチーム内のコミュニケーションなど、「コンバージョンあがるくん」を推進する法人営業部の三浦さんにお話をうかがいました。
Q1.テレワーク実施状況について
完全在宅でもスムーズに営業活動を実施
三浦：法人向けの営業をしています。5月から部署全員が完全在宅勤務になりました。ただし、お客様が来社される時や、膝と膝を突き合わせて話がしたいという部下との面談、ミーティングの時などは、臨時で出社しています。在宅ワークになってから半年以上経ちますが、営業活動もマネジメント面でも滞りなく動かせていると感じていますね。
また、他部署よりオンラインでの商談がかなり増加した事業部だと思うので、メンバーそれぞれ、売上と共にオンラインでの商談スキルもアップしたのではないかと思います。
Q2.テレワーク導入時にどのようなチームルールを作った？
以前と変わらず個々を信頼すること
三浦：以前からチーム内で、LINE、メッセンジャー、スラック、チャットワーク、ハングアウトとさまざまなツールを使っていたので、ルールについては特に設けていません。強いて言えば、メールも見る都合上、ハングアウトを使用することが多かったですね。
商談や接客時にお客様のツールに合わせる必要があるので、今後このスタイルが定着していくと思います。
あと、稼働時は常に部署全員がオンラインで繋がっている状態にはしていましたが、カメラのオンオフの規定は設けませんでした。カメラを付ける=「監視する」という息苦しさを感じたり、そのストレスによって生産性が下がったりすることを危惧したため、個々の任せる形にしました。
Wizでは1年を4期に分け、1期ごとに各々の売上目標を立てた後、さらに1ヵ月毎に細分化したタスクを設定します。そこに向けた日々の進捗を日報で毎回把握できますし、部下を信頼しているので問題はないと考えています。
もちろん、個人的に業務についての悩みがあったり、提案したいこと、共有したいことがあったりすれば、随時、私の方にオンライン上で伝えてもらうようにしています。
事実報告を含め、チーム内のコミュニケーションについては以前とあまり変わらないと思っています。
Q3.オンライン商談で活用したツールは？
ツールは備えとして各種用意
三浦：私たちの事業部ではオンラインツールを1つに限定することなく、商談時に背景をバーチャルにできるものや、他のデバイスから資料共有しやすいものなど、用途によって使い分けています。
割合的にはzoomが多いですが、Google Meetや他のツールも回線トラブルが起きた時の備えとして必ず用意しています。
また先述したように、お客様が使われているツールに合わせたり、記録が必要な商談、またリテラシーの高いお客様とそうではないお客様とでツールを使い分けたりすることがあります。
いずれにせよ商談時に手間取ったりしないよう、操作準備を万全にしておくことが大切だなと気付きましたね。
Q4.オンライン商談で工夫したことは？
資料作成が大きなポイント
三浦：対面ではないのでオンライン特有のコミュニケーション能力というのは必要です。カメラを見てお話しすることや、大きなリアクションを取るなど、やはりリアルな商談・接客を相手に感じてもらうことが大事だと思いました。
それから、熱量を感じられるようなディスカッションというのは難しいので、一方的な商品説明を避け、意識的に細かく話を区切りながら、一つひとつ会話を確認して相手へ質問を促すような対話へと切り替えました。
コミュニケーション以外で、一つ、大きなポイントになったなと感じたことがあります。
それは、「見たら全てがわかる」提案資料を提示すること。オンライン商談は互いの身なり・表情・仕草が情報として入りにくい分、提案内容に集中できる環境を作ることができます。よって、お客様にストレスを与えない、わかりやすい資料作成・提示は重要でしたし、プレゼンスキルが磨かれたなと感じています。
Q5.テレワーク下でのチームマネジメントについて
スプレッドシートとスライドを共有
三浦：マネジメントする上で注力してきたことは、スプレッドシートやスライドでチームメンバーと連携を取ることです。URL一つで誰でもそこに入っている情報を確認できるので、情報管理から共有、更新と案件ごとにプロセスを一元化できます。メンバーの動きもわかるので大変重宝していますね。
ただ、個々の考えや思っていることを共有するには1対1の面談しかありません。目の色や雰囲気など、アンテナを張っても感じづらい部分はあるので、今後は聞き方から話す内容まで、それぞれの内面がわかるような面談にしていかなければならないなと考えています。
Q6.営業マンとテレワークとの付き合い方とは？
時間を有効に使い1商談の質を上げる
三浦：テレワークによって周りを気にせず集中できる環境が整いました。実際に業務を効率化でき、1日の商談数を2倍以上に増加させられ、売上も伸びてきています。さらに稼働後、有効に時間を使えるため、家族と過ごす時間や、仕事に必要なノウハウについて勉強する時間などを確保できるようになりました。
プライベートが充実すると仕事のモチベーションも成績も確実に上がりますよね。テレワークはそういった意味で、心身の充足を図れる最適な働き方だと感じています。
逆に言えば、営業マンとしての成果をこれまで以上に求められますし、1商談ごとの質を上げる必要も出てくるでしょう。
仕事をする上で大きなチャンスややりがいをもたらしてくれるテレワークというスタイルを有効活用しながら、日本だけではなく世界中のお客様と会える機会を創出し、販路拡大、売上向上につなげていきたいと思っています。
次回は総務のテレワーク事例をお届けします。ぜひ、ご覧ください！
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■【テレワーク事例紹介】第一回 nene事業部はこちら
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■【テレワーク事例紹介】第二回 人事採用部はこちら
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